درد پرداخت
درد پرداخت چیست؟
درد پرداخت ، یک پاسخ عاطفی منفی است که با ضرر مالی همراه است. نمونه هایی از این احساس ناخوشایند هنگام مشاهده کرایه تاکسی روی تاکسی متر، یا دیدن مبلغ بنزین حین زدن بنزین می باشد.
درد پرداخت، ارتباط بین پرداخت و تجربه فیزیولوژیکی لذت و ناراحتی می باشد. مردم دوست ندارند پول خود را از دست بدهند. هنگامیکه پول خرج می کنیم بخشی از مغز به نام اینسولا (insula) که هنگام احساس درد و تنفر فعال می شود در مغز فعال می گردد به همین دلیل به ناراحتی ناشی از پرداخت پول، درد پرداخت (pain of paying) می گویند و هرچه این درد شدید تر باشد ما از خرید خود لذت کمتری می بریم. اما چرا برخی از خریدها دردناک ترند؟ زیرا درد پرداخت با عوامل مختلفی مانند نحوه پرداخت (پول نقد، چک، کارت بانکی، کارت اعتباری)، زمان بین پرداخت و مصرف، تیپ شخصیتی (ولخرج، خسیس، میانه رو،…) ارتباط دارد.
هرچه روش و زمان پرداخت سخت تر و طولانی تر باشد این درد بیشتر خواهد بود و هرچه پرداخت آسانتر و سریعتر باشد این درد کمتر می شود و تمرکز ما بر کالایی که خریده ایم بیشتر می شود.
وقتی برای خرید کالایی از پول نقد استفاده می کنیم رنج بیشتری نسبت به زمانی که از کارت استفاده میکنیم میبریم. پرداخت با پول نقد شفاف ترین شیوة پرداخت میباشد. شما دقیقا میبینید که چه مقدار پرداخت کردهاید. پرداخت با یک کارت پلاستیکی کمتر از پول نقد احساس درد دارد. همچنین هنگامیکه با کارت اعتباری و یا بصورت اقساطی خرید می کنیم، با توجه به اینکه هزینه آن را در زمان دیرتر و به همراه سایر اقساط پرداخت خواهیم کرد، پول در ذهن ما کم رنگ تر می شود و درد پرداخت کمتر می گردد. در ذهن ما، این قسط به همراه سایر اقساط، یک زیان تجمعی برای ما می باشد و مطلوب تر از چند زیان جداگانه می باشد.
مطالعات نشان داده است که افراد وقتی با پول نقد خرید می کنند کمتر خرج می کنند زیرا پرداخت پول نقد درد بیشتری دارد. همچنین در خرید های اینترنتی هرچه فرایند پرداخت ساده تر و سریعتر باشد، درد پرداخت کمتر می باشد. فروش کالاها بصورت پکیج (مثلاً پیشنهاد خرید قهوه ساز به همراه فنجان و دانه قهوه) نیز درد پرداخت را کاهش می دهد. زیرا روند پرداخت سریعتر می شود و در مورد کالاهای تخفیف خورده، پیشنهاد در قالب پکیج باعث نمایش تخفیف کلی بیشتری در روند خرید می گردد.
دن آریلی (اقتصاد دان رفتاری) اهمیت دادن گزینه پرداخت آتی را برای مشتریان مطرح نمود. زیرا پرداخت همزمان با مصرف، درد پرداخت زیادی دارد. حتی اگر قیمت معقول باشد، زمانیکه هنگام مصرف پول پرداخت نمیکنید کمک زیادی خواهد کرد. به همین دلیل بسیاری از برندها از سیاست «اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید» استفاده میکنند.
تحقیقات Zellermayer نشان میدهد زمانیکه قبل از مصرف چیزی، هزینه آن را پرداخت کنیم، درد پرداخت کمتر از زمانی است که پرداخت را همزمان و یا دیرتر انجام دهیم.
همچنین افراد ترجیح می دهند چند پاداش یا سود را جدا جدا دریافت کنند بجای اینکه یکجا دریافت شود اما در مورد زیان ها بلعکس، آنها ترجیح می دهند یکجا ضرر کنند بجای اینکه در چند مرحله زیان کنند.
افراد خسیس درد پرداخت را بیشتر از افراد ولخرج حس می کنند. درد پرداخت مانند یک ضربه بازدارنده در افراد عمل می کند. اگر درد پرداخت کاهش یابد، هزینه کردن بیشتر می شود.
اگر می خواهید پول کمتری خرج کنید، کارت خود را در خانه بگذارید و با پول نقد به خرید بروید.
کاهش درد پرداخت مشتریان
با استفاده از چند راه ساده در کسب و کارها می توانید درد پرداخت را برای مشتری کاهش دهید:
-
پیشنهاد استفاده آزمایشی رایگان از کالا یا خدمات
افراد بدون پرداخت پول این امکان را پیدا می کنند که از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
-
شرایط بازپرداخت پول را بطور شفاف توضیح دهید
این کار باعث می شود خریدار کمتر احساس ریسک و خطر کند و بداند در صورت لزوم می تواند پول خود را پس بگیرد.
-
بازگشت رایگان کالا را پیشنهاد دهید
هزینه برگرداندن یک کالا میتواند به اندازه خرید کالا دردآور باشد. پیشنهاد هزینه بازگشت رایگان، به مشتری این اطمینان را میدهد که میتواند بدون تحمیل هزینه اضافی، پول خود را پس بگیرد.
-
از نمایش نماد واحد پولی پرهیز کنید و یا با سایز کوچک آن را نمایش دهید.
حذف نماد پولی باعث می شود ارتباط افراد با پول کاهش یابد، چنانچه نیاز است نمادهای مختلف پول استفاده شود از فونت کوچک برای نمایش آن استفاده کنید.
-
با نمایش نمادهای اعتماد الکترونیکی، برای مشتری اعتماد به وجود آورید
مشتری خیالش راحت می شود که خرید مطمئنی انجام میدهد و اطلاعات کارت او محفوظ خواهد ماند.
-
چند محصول را دریک پکیج و با یک قیمت ارائه کنید.
بدین ترتیب مشتری قادر نیست قیمت هر کالا بطور مجزا را ارزیابی کند و به همین دلیل نمیتواند بفهمد آیا خرید به صرفه ای هست یا خیر.
-
قیمت گذاری را منصفانه انجام دهید.
اگر قیمت محصول شما از رقبا بالاتراست برای مشتری توضیح دهید که وجه تمایز شما در چیست.
-
سعی کنید قبل از مصرف پول را دریافت کنید.
به این ترتیب نه تنها هنگام مصرف درد کمتری حس می شود و لذت بیشتری حاصل می گردد بلکه حس اینکه هر زمان که خواستند تا قبل از مصرف کالا می توانند پول خود را پس بگیرند درد پرداخت را کاهش می دهد.
همچنین می توانید مقاله نقش شخصیت در تصمیم گیری را نیز مطالعه کنید.
با کاهش درد پرداخت، می توانید احساسهای منفی که ممکن است خریداران با آن مواجه شوند را کاهش دهید و کمک کنید لذت بیشتری از خریدشان تجربه کنند. تغییرات کوچک در کسب و کارتان میتواند منجر به بهبودهای بزرگی شود.
لینک کوتاه پست: https://www.farzaanegi.com/?p=4617
اگه نظری در مورد این مطلب دارید خوشحال میشم با من در میان بگذارید….
دیدگاه (4)
Great content! Super high-quality! Keep it up! 🙂
ممنون دوست عزیز
محتواتون خیلی عالی هست ُ همیشه این مشکل رو داشتم و نمیدونستم دلیلش چی هست
دوست عزیز خوشحالم که مطلب براتون مفید بوده.
ایام به کام