اثر کالای مجانی zero price effect

کالای مجانی چگونه بر رفتار افراد اثر می‌گذارد؟

اثر کالای مجانی > تا کنون چند بار برایتان پیش آمده است که برای خرید به فروشگاهی بروید و اجناسی که لازم نداشته‌اید را فقط و فقط بخاطر حراج شدن بخرید؟ به راستی چرا کالاهای مجانی تا این حد برای ما جذابیت دارد؟

افراد بخاطر دریافت کالای مجانی یا دارای تخفیف، انتخاب‌ها و اولویت‌های خود را تغییر می‌دهند و ممکن است دست به انتخاب‌هایی بزنند که برایشان گران تمام می‌شود.

از گروهی از افراد خواسته شد از  میان دو گزینه زیر یک مورد را انتخاب کنند:

الف- دریافت کارت هدیه 10 دلاری رایگان

 ب- دریافت کارت هدیه 20 دلاری در ازای پرداخت 7 دلار

اکثر افراد گزینه اول که یک گزینه کاملاً رایگان بود را انتخاب کردند در حالیکه گزینة دوم منفعت مالی بیشتری برای افراد به دنبال داشت.

 فروشندگان نیز با دانستن جذابیت کالای مجانی برای افزایش میزان فروش خود بهره می برند. دیدن تبلیغ آشنای «دوتا بخر سه تا ببر» به راحتی منجر به تغییر اولویت‌های مشتری در هنگام خرید می‌شود. مشتری به جای انتخاب کالایی که از قبل قصد خریدش را داشته، از بین اقلام حراجی، دو کالای دیگر را انتخاب می‌کند، فقط بخاطر اینکه سومی رایگان شود و از دید خودش سود خوبی کرده است.

در آزمایشی که در دانشگاه MIT  انجام شد از دانشجویان خواسته شد بین دو نوع برند مختلف شکلاتLindt  و Hershey  یکی را انتخاب کنند. هر شخص حق انتخاب یک عدد شکلات داشت. لازم به یادآوری است که لینت یک برند شکلات سوئیسی است و در دنیا بسیار محبوب می باشد،Hershey  نیز برند معروف شکلات در آمریکا می‌باشد. قیمت شکلات ترافل لینت 15 سنت و قیمت شکلات هرشی کیس 1 سنت بود. حدود 73 درصد دانشجویان شکلات لینت و 27 درصد شکلات کیس را انتخاب کردند. در آزمایش بعدی همین دو نوع شکلات برای خرید ارائه شد ولی 1 سنت از قیمت هر دو کم کردند. شکلات لینت 14 سنت و شکلات کیس مجانی ارائه شد. نتایج نشان داد که در این آزمایش، اولویت افراد تغییر کرد. این بار 69 درصد افراد کیس را انتخاب کردند و 31 درصد لینت. در آزمایش اول افراد تا حد زیادی عاقلانه رفتار کرده بودند و در مقایسه با قیمت و کیفیت شکلاتی را انتخاب کرده بودند که واقعاً طعمش را دوست داشتند اما در آزمایش دوم بخاطر ارائه مجانی شکلات کیس، انتخاب خود را تغییر دادند و خود را از داشتن شکلات لینت محروم ساختند، در حالیکه هر دو محصول به یک اندازه تخفیف خورده بودند. اما واقعیت این است که همیشه کالای مجانی جذاب‌تر است. یک دلیل جذابیت کالای مجانی این است که چون هیچ هزینه‌ای برای آن نکرده‌ایم در این معامله فقط بُرد وجود دارد و ریسکی برای انتخاب کننده وجود ندارد. در واقع در مواجهه با پیشنهاد رایگان بیشتر افراد رفتار غیر معقول از خود نشان می‌دهند.

همچنین می توانید کتاب Brainfluence کتاب الکترونیکی تاثیر بر مغز را دریافت کنید.

تاثیر کالای مجانی در کسب و کار

اثر کالای مجانی در کسب و کارها با دانستن جذابیت کالای مجانی برای افراد، در پیشبرد اهداف فروش خود از آن بهره می‌برند. آنها با دادن پیشنهادهای رایگان نظر مشتریان بیشتری را جلب می‌کنند و میزان فروش خود را بالا می‌برند. بسیاری از شرکتها پیشنهاد حمل رایگان محصولات را به ازای خرید تا سقف مشخصی به مشتریان می‌دهند، واقعیت این است که در بیشتر مواقع جذابیت این پیشنهاد به قدری برای مشتری زیاد است که او خود را ملزم می‌سازد برای استفاده از این موقعیت، کالاهای غیر ضروری دیگر را به سبد خرید خود اضافه کند تا حمل رایگان برای او انجام شود. هرچند مشتری از این پیشنهاد راضی است ولی منفعت اصلی را فروشنده محصولات با بالا بردن میزان فروش خود کسب می‌کند.

آژانس‌های مسافرتی با دادن پیشنهاد گشت‌های رایگان، ورودی‌های رایگان یا بیمه مسافرتی رایگان، دست به ترغیب بیشتر مشتریان می‌زنند، هرچند شاید هزینه کلی تور در ازای خدمات رایگان ارائه شده زیاد نباشد اما برای مشتری وسوسه کننده می‌باشد.

بر روی بسته بندی مواد غذایی درج اطلاعات غذایی با بهره گیری از این اثر می‌تواند موثر باشد. نوشابه با کالری صفر، خوراکی بدون قند، بدون رنگ مصنوعی، بدون چربی، بدون افزودنی و مواد نگهدارنده، همگی پیشنهادات وسوسه کننده‌ای برای خرید سالم‌تر و مطلوب‌تر به نظر می‌رسند و افراد را ترغیب می‌کنند.

در سیاست‌گذاری‌های جامعه نیز می‌توان از این اثر جهت مشارکت بیشتر مردم بهره برد. برای بهبود وضع سلامت جامعه ترغیب مردم به واکسیناسیون رایگان، تست قند و فشار خون رایگان، و یا انجام تست‌های حیاتی رایگان می‌تواند سرانه هزینه‌های درمان را در یک کشور کاهش دهد.

دریافت لینک کوتاه پست https://www.farzaanegi.com/?p=4374

اگه نظری در مورد این مطلب دارید خوشحال میشم با من در میان بگذارید….