زیان گریزی (Loss aversion)

چرا مردم زیان گریز  می‌شوند؟

چرا مردم زیان گریزی می‌شوند؟ همانطور که در تئوری چشم انداز توضیح داده شد، رنج از دست دادن بیشتر از لذت بدست آوردن است. فرض کنید شما در قرعه کشی بانک، یک میلیون تومان برنده می شوید و رضایت شما از 100 واحد به 110 واحد افزایش می یابد، چنانچه بعد از دریافت پول، آن را گم کنید رضایت شما به 80 میرسد. زیرا رنجی که بابت از دست دادن یک میلیون تومان می‌کشید خیلی بیشتر از خوشحالی بدست آوردن همان میزان پول می باشد.

مغز انسان طوری طراحی شده است که اخبار و رویدادهای بد را با اولویت بالا تشخیص می دهد، این کار در واقع نوعی مکانیسم دفاعی برای بقای نسل  و از کارکردهای خودکار سیستم یک می‌باشد. (پیشنهاد تیم فرزانگی به شما جهت درک مطلب بهتر این موضوع، مقاله نحوه تفکر انسان و شکل‎ گیری تصمیمات می باشد.) بنابراین واکنش به تهدیدها نسبت به واکنش به فرصت ها، نه تنها اولویت دارند بلکه شدیدترند. طبق نظریه چشم انداز، عدم مطلوبیت ناشی از یک میزان ضرر مالی مشخص حدود 2.5 برابر لذت ناشی از سود به همان می باشد. بعبارت دیگر برای جبران یک ضرر 1 میلیون تومانی 2.5 میلیون تومان سود لازم است. طبق اثر قالب بندی، وقتی چهارچوب پیشنهادات تغییر می‌کند، براساس ارزیابی ما از سود و زیان، نحوه تصمیم گیری ما متفاوت خواهد بود.

از این تئوری برای توضیح اثر مالکیت و هزینه هدر رفته استفاده می شود. افراد از چون ترس از دست دادن دارند، دارایی‌های خود را بیشتر ارزش گذاری می‌کنند و از طرفی حاضر نیستند جلوی تصمیمات غلط قبلی خود را بگیرند و بپذیرند که اشتباه کرده اند.

 یک شرکت آمریکایی به نام Stickk با بهره‌گیری از این موضوع برای دستیابی افراد به اهداف شخصی‌شان فعالیت می‌کند. مثلاً برای کاهش وزن یا ترک سیگار، فرد مبلغ و هدفی را طی قراردادی متعهدانه مشخص می‌کند، که در زمان مشخص باید به هدف تعیین شده دست پیدا کند و چنانچه هدف محقق نشود مبلغ قرارداد بصورت خودکار از حساب او کم می شود (و یا حتی طبق قرارداد این پول می‌تواند به تیم ورزشی که مورد علاقه فرد نمی‌باشد اهدا شود.) این طرح به دلیل زیان گریزی افراد، باعث متعهد شدن آنها نسبت به تحقق هدف می گردد و در تغییر ترجیحات افراد و دستیابی آنها به اهداف شخصی‌شان بسیار موفق بوده است.

آثار زیان گریزی در کار و زندگی

افرادی که در بازار سرمایه فعالیت می‌کنند، هنگامی‌که سهمی که خریده‌اند با 10 درصد کاهش مواجه می‌شود و منطق ایجاب می‌کند آن سهم را بفروشند و از زیان بیشتر جلوگیری کنند، ذهن زیان گریز،  برای جبران این ضرر باز هم مقاومت می‌کند به امید اینکه قیمت سهم بالا رود و زیان او جبران شود. همچنین آنها دوست ندارند جزو ضرر دیدگان به شمار آیند. به همین ترتیب اغلب افراد تمایل دارند سهم هایی که قیمتشان از قیمت خرید بالاتر رفته است را بفروشند تا جزو برندگان محسوب شوند. زیرا وقتی صحبت از منفعت است افراد ریسک گریز می‌شوند و یک سود کمتر ولی قطعی را به سود بیشتر احتمالی ترجیح می‌دهند.

مثال دیگری در این زمینه حکایت فردی است که برای بازی تنیس حق عضویت باشگاه را پرداخت می کند و پس از ثبت نام، از ناحیه آرنج دچار آسیب می شوند. این فرد اگر در باشگاه ثبت نام نکرده بود، بازی تنیس را تا خوب شدن دستش متوقف می‌کرد، در حالی‌که او حاضر شد با تحمل درد آرنج به بازی ادامه دهد زیرا پرداخت هزینه باشگاه و نرفتن به باشگاه برای او یک باخت قطعی محسوب می‌شد و رنج آن بیشتر از رنج بازی همراه با درد آرنج می‌بود.

افراد برای جلوگیری از رنج از دست دادن، بیشتر از آن چه برای دستیابی به  همان میزان پاداش لازم است حاضرند ریسک کنند، همچنین رفتارهای مختلفی مانند اجتناب یا انکار انجام می‌دهند تا از رنج از دست دادن در امان بمانند به جای اینکه همین میزان ریسک یا تلاش را متحمل شود تا احساس بهتری پیدا کنند.

اگر بخواهید کسی را ترغیب به انجام کاری کنید و یا از انجام کاری بازدارید بجای بیان منافع به بیان زیان‌های ناشی از ادامه آن رفتار بپردازید. در فروش محصول بجای تمرکز بر مزایا می‌توان به مشتری توضیح داد در اثر استفاده نکردن از این محصول چه هزینه هایی متقبل خواهد شد. ترس از دست دادن عامل انگیزشی موثرتری در ترغیب مخاطب می باشد.

تحقیقات نشان می‌دهد احساسات ما بر میزان ریسک گریزی ما اثر دارد. ترس و اضطراب موجب بروز رفتارهای ریسک گریزانه می‌شود. ویژگی های شخصیتی نیز بر میزان ریسک پذیری افراد اثر دارد. برای مثال، در تحقیقی که توسط دکتر میکائیل پامپئن (Michael M. Pompian) روی 121 سرمایه گذار انجام شده بود از این میان 64% برونگرا بودند و در بین افراد برونگرا، 60% دچار سوگیری ریسک گریزی بودند. هرچند در حالت کلی افراد برونگرا ریسک پذیرتر از افراد درونگرا می‌باشند. افراد برونگرا تمایل دارند سریعتر به نتیجه برسند و هنگام تصمیم‌گیری رفتارهای تکانشی بیشتری دارند. در تحقیق دیگری که در دانشگاه بریستول انگلستان انجام شد مشخص گردید زنان بیشتر از مردان از ریسک های مالی دوری می‌کنند. البته این موضوع می تواند ناشی از درآمد پایین‌تر آنها نسبت به مردان هم باشد. در نظر داشته باشید که بطور کلی محافظه کاری بیش از حد باعث می شود فرصت‌های خوب نادیده گرفته شوند و جلوی پیشرفت‌های بزرگ را در زندگی و کار می‌گیرد. ( زیان گریزی )

لینک کوتاه پست: https://www.farzaanegi.com/?p=4293

اگه نظری در مورد این مطلب دارید خوشحال میشم با من در میان بگذارید….