تنزیل هذلولی Hyperbolic Discounting
سوگیری تنزیل هذلولی چیست؟
تنزیل هذلولی > همه ما در زندگی اهداف سالانه و بلند مدتی برای خود در ذهن و یا مکتوب شده داریم. اما زمانی که باید بین انجام کاری که در حال حاضر برای ما لذت بخش است و کاری که ما را به اهدافمان نزدیک می‌سازد یکی را انتخاب کنیم، اغلب افراد لذت فوری را به پاداش آتی ترجیح می‌دهند. این سوگیری تنزیل هذلولی (Hyperbolic Discounting) نام دارد.
دلیل انتخاب نام هذلولی برای این سوگیری این است که چنانچه ما ترجیحات کوتاه مدت و بلند مدت خود را بر روی یک نمودار برحسب زمان رسم کنیم، به یک منحنی هذلولی شکل می رسیم. زیرا درک ما از زمان غیر خطی می باشد و دارای نزدیک بینی موقت نسبت به وقایع هستیم، به همین علت وضوح وقایع با افزایش زمان برای ما کاهش می‌یابد. نام دیگر این سوگیری، سوگیری زمان حال (Present Bias) به معنای وزن دادن بیشتر به منافع کوتاه مدت یک تصمیم در زمان حال و نادیده گرفتن عواقب بلند مدت آن می‌باشد.
این پدیده در زندگی روزمره و انتخاب هایی که در رابطه با سلامتی، کار، کالاهای مصرفی، تصمیمات مالی، و …. داریم به دفعات رخ می‌دهد و می‌تواند منجر به تصمیمات با کیفیت پایین و یا مشکلات جدی مانند اعتیاد و کاهش خودکنترلی گردد. برای مثال افراد سیگاری با دانستن مضرات سیگار برای ریه‌شان در آینده، لذت سیگار کشیدن در زمان حال را ترجیح می‌دهند.
فرض کنید می‌خواهید چندماه دیگر به سفر بروید. چطور می‌توانید بین میل به خوردن شیرینی و خوش هیکل ماندن در سفر یکی را انتخاب کنید؟ اکثر افراد پاداشهای فوری را به پاداشهای آینده ترجیح می‌دهند.
در تحقیقی که به شرکت کنندگان پیشنهاد شده بود ترجیح می‌دهند که 50 دلار را امروز بگیرند و یا 100 دلار را سال آینده بگیرند، اکثر افراد 50 دلار را انتخاب کرده بودند. برای بسیاری از افراد، یکسال تاخیر در پرداخت 50 دلار دوم، ارزش آن را کاهش می‌دهد. اما وقتی از افراد خواستند بین گرفتن 50 دلار در پنج سال آینده و یا گرفتن 100 دلار در شش سال آینده یکی را انتخاب کنند، همه افراد 100 دلار را انتخاب نمودند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که دلیل انتخاب اول افراد، مزیت حاصل از دریافت سریعتر پول نیست بلکه مزیت روانی فوریت آن است. در واقع در مورد پاداشهای بلند مدت، پاداش بهتر را ترجیح می‌دهیم. ارزش 50 دلار و 100 دلار در دو حالت فوق یکسان است، تنها بُعد زمان است که قالب آن و در نتیجه تصمیم ما را تغییر می‌دهد. شاید معادل فارسی مناسبی که برای این سوگیری می توان یافت عبارت «سرکه نقد به از حلوای نسیه» باشد.
چرا این سوگیری رخ می دهد؟
یکی از دلایل رخ دادن چنین سوگیری شناختی نحوه تکامل مغز انسان است. غار نشینان در گذشته نمی‌دانستند تا پایان یک روز زنده می‌مانند یا نه. بنابراین دلیلی برای آینده نگری و ذخیره آذوقه برای روزهای سخت خود نمی‌دیدند. مغز یادگرفته منافع کوتاه مدت را به پاداشهای بلند مدت ترجیح دهد.
همانطور که در مقاله نقش هیجانات بر تصمیم گیری در مورد آزمایش مارشمالو توضیح داده شد، توانایی به تاخیر انداختن لذت‌ها(Delayed gratification) و تحمل برای به دست آوردن خواسته‌ها، درست برعکس رفتار در این سوگیری می‌باشد. برخی از افراد قدرت اراده و خود کنترلی بالایی دارند و قادرند از لذت‌های آنی چشم بپوشند که البته این کار نیاز به مهارت و تمرین دارد. آنها حاضرند محدودیت دستیابی به پاداشی در حال حاضر را برای اینکه بعداً به پاداش بزرگتری دست پیدا کنند، بپذیرند.
مغز ما با حال ارتباط زیادی دارد. محققان علوم اعصاب دریافته اند که وقتی مغز ما توسط چیزی که همین حالا به‌دست می‌آوریم تحریک می‌شود در مغز مناطقی فعال می‌گردد. در واقع مغز از تنزیل هایپربولیک به عنوان مکانیسم یادگیری استفاده می‌کند. بخشی از مغز به نام basal ganglia (عقده‌های قاعده‌ای)، حاوی پروتئینی است که با دریافت فیدبک مبتنی بر پاداشهای فوری، یاد می‌گیرد. دانشمندان بر این باورند که هدف مغز «حداکثر سازی میزان پاداش مورد انتظار» است. روشی که مغز ارزش مورد نظر را حداکثر می‌سازد با دستیابی سریعتر به آن پاداش ارتباط دارد. ما چیزی را می‌خواهیم و آن را همین الان هم می‌خواهیم.
فرد ترجیح می‌دهد امشب به یک رستوران مجلل برود و 500 هزار تومان هزینه کند بجای اینکه این پول را برای زمان بازنشستگی پس انداز نماید.
استفاده از این سوگیری در کسب و کارها
تنزیل هذلولی > بسیاری از کسب و کارها، با دانستن عملکرد این سوگیری و اطلاع از نحوه تصمیم‌گیری مشتریان، در افزایش میزان فروش خود بهره می برند. به همین دلیل است که در تبلیغات خود از کلمات دارای فوریت بیشتر استفاده می‌کنند. استفاده از عباراتی مانند، «همین الان خرید کنید»، «بعداً پرداخت کنید»، «فروش فوق العاده به مدت محدود»، در تبلیغات و یا سایت های فروش آنلاین نمونه‌هایی از بهره گیری از این سوگیری جهت افزایش فروش می باشد.
اغلب مشتریان می‌خواهند بدانند که چطور برند شما به رفع سریع نیازهای آنها کمک خواهد کرد. استقبال مردم از خریدهای اعتباری به دلیل دستیابی به لذت سریع داشتن چیزی و پرداخت هزینه آن در آینده، بسیار مورد توجه می‌باشد و این سوگیری را تقویت می‌سازد. عنصر زمان در ذهن مشتری بسیار قوی است و او دوست دارد همین الان آن چیز را داشته باشد. حتی گاهی مشتری به دلیل اینکه گزینه مورد نظر تا چند وقت دیگر موجود نمی‌باشد، انتخاب خود را تغییر می‌دهد. در مورد حق اشتراک سایت‌ها یا مجلات، دیده می‌شود که هزینه اشتراک سالانه معمولاً بسیار ارزانتر و مقرون به صرفه‌تر از عضویت ماهانه می‌باشد. اما به هر‌حال چون هزینه اشتراک سالانه بالاتر است افراد ترجیح می‌دهند در حال حاضر کمتر هزینه کنند! در واقع آنها موضوع را از منظر ارزش زمانی کوتاه مدت نگاه می‌کنند نه از منظر ارزش واقعی آن.
کسب و کارهای دارای باشگاه مشتریان برای جذب مشتریان وفادار، بهتر است به جای پاداشهای بزرگ در برنامه‌های بلند مدت و تشویق افراد به جمع آوری امتیاز، از پاداشهای کوچک‌تر و فوری استفاده نمایند. گاهی ارائه یک هدیه ساده و ارزان هم کفایت می‌کند.
نحوه غلبه بر سوگیری تنزیل هذلولی
کنترل و غلبه بر این سوگیری کاری دشوار ولی شدنی است. چشم پوشی از لذت آنی کار جذابی نیست. برخی از روش‌های کاهش این سوگیری در اینجا بیان شده است:
- شما لزوماً در آینده توان و انرژی یا پول بیشتری نخواهید داشت، پس از همین امروز به فکر آینده باشید و چشم پوشی از لذت‌های آنی را برای رسیدن به برنامه‌های بلند مدت خود تمرین کنید.
- در برنامه‌های پیش تعهد شرکت کنید یا از یک ناظر خارجی بخواهید که روند حرکت شما را زیر نظر داشته باشد. برای مثال بعضی از سایتهای کاهش وزن پولی از فرد می‌گیرند و چنانچه تا زمان موید فرد به هدف تعیین شده نرسیده بود این پول سوخت می‌شود.
- اهداف بزرگ را به اهداف کوچک‌تر تقسیم نمایید. این کار باعث می‌شود این اهداف دسترس پذیرتر به حساب آیند و شما انگیزه بیشتری برای چشم پوشی از لذت‌های آنی داشته باشید.
- خودتان را در آینده و در حال تحقق اهدافتان مجسم کنید.
- از مواجهه با عوامل وسوسه کننده پرهیز کنید.
- با آگاهی از حضور و تاثیر این سوگیری در انتخاب‌‌هایتان، در هنگام تصمیم‌گیری ارزیابی منطقی‌تر و با کیفیت‌تر انجام خواهید داد.
لینک کوتاه پست: https://www.farzaanegi.com/?p=4389
اگه نظری در مورد این مطلب دارید خوشحال میشم با من در میان بگذارید….
پیام بگذارید