دامهای جمعه سیاه

تله های جمعه سیاه کدامند؟

دامهای جمعه سیاه > جمعه سیاه، آخرین جمعه ماه نوامبر می باشد که به آن جمعه خرید نیز می‌گویند. در این روز که بعد از عید شکرگزاری می‌باشد در آمریکا، سیل زیادی از افراد خرید کریسمس را با رفتن به فروشگاه‌هایی که اغلب حراج‌های بزرگی به این مناسبت زده اند آغاز می‌کنند. اما دلیل این استقبال بیش از اندازه چیست؟ استقبال از این رویداد از دیدگاه اقتصاد رفتاری به دلیل سوگیری‌های شناختی متعددی رخ می‌دهد. فروشندگان با اطلاع از این اثرات، فروش خود را افزایش می‌دهند و مشتریان را وادار می‌کنند بجای منطق بر اساس احساسشان تصمیم بگیرند. در این مقاله با بهره گیری از سوگیری‌های شناختی به تحلیل این موضوع می‌پردازیم.

هر چند ممکن است برخی از افراد به دلیل شرایط مالی قادر به شرکت در این خرید بزرگ نباشند، اما بسیاری از افراد به دلیل وسوسه زیاد و به امید به‌دست آوردن شانسی بزرگ به این جمعیت می‌پیوندند. دیدن تبلیغ تخفیف‎های زیاد روی شیشه مغازه‌ها، انگیزه‌های ما را تحریک و دستکاری می‌کند. این همان چیزی است که فروشندگان به خوبی از آن آگاهند.

قالب بندی

دامهای جمعه سیاه > جمعه سیاه با قالب «فقط یکبار در سال» قالب بندی می‌شود، مشتریان به این رویداد سالانه به چشم رویدادی فوق العاده و با تخفیف‌های چشمگیر نگاه می‌کنند. در حالیکه این رویداد نیز مانند سایر حراج های فصلی می‌باشد فقط به صورت دیگری قالب بندی شده است. جمعه سیاه به عنوان یک رویداد استثنایی نباید ما را مجبور به تصمیم برای خرید اقلامی نماید که قصد خرید آن را نداشته ایم.

کمبود و ترس از دست دادن

قبل از رسیدن این رویداد، شبکه های اجتماعی و اخبار، درباره حراج‌های شگفت انگیز در این روز اطلاع‌رسانی می‌کنند و افراد دچار ترس از دست دادن (Fear of missing out) می‌شوند.

نگرانی خریداران از اینکه معاملات خوبی را از دست بدهند آنها را دچار هراس می‌کند و فروشندگان با تاکید بر مدت محدود شرایط ارائه محصول، مشتریان را بیشتر ترغیب به خرید می‌کنند. زمان محدود (کمبود) و ارزش پیشنهادی در مقایسه با قیمت اصلی، دو محرک قوی برای خرید می‌باشد. احساس کمبود، می‌تواند نیاز به اقدام را در ما برانگیخته سازد، اما آیا واقعاً آن کالا را از دست می‌دهیم یا دچار تعجیل شده‌ایم؟

اثر گله (چشم و هم چشمی)

دامهای جمعه سیاه> همانطور که در مقاله اثر ارابه یا گله گفتیم ، وقتی ما رفتارمان را هماهنگ با سایرین می‌کنیم بیشتر احساس راحتی داریم، این موضوع ریشه در تکامل ما دارد. هر چند ممکن است رفتار دیگران باعث شود ما تصمیم اشتباهی بگیریم و رفتار غیر منطقی انجام دهیم باز هم ترجیح می‌دهیم همرنگ جماعت باشیم. مردم به جمعیت خریداران می پیوندند چون فکر می‌کنند کار درستی است، بقیه هم دارند اینکار را انجام می‌دهند (اثر گله). با دیدن افرادی که در حال خرید تلویزیون صفحه تخت بزرگ هستند، شما از اینکه فقط یک توستر با 50% تخفیف خریده اید احساس گناه می کنید و اقدام به خرید بیشتر می‌نمایید. وقتی افراد دیگر هم خرید می کنند «درد پرداخت» تبدیل به یک انسجام اجتماعی (Social Cohesion) می‌شود.  (انسجام اجتماعی، به معنی ایجاد احساس همبستگی، ارتباط، تعامل با دیگران و حتی وابستگی به دیگر افراد جامعه می باشد.)

اثر هاله

یک خرید عالی می‌تواند این تصور را ایجاد نماید که همه خریدهای دیگر نیز خوب خواهند بود. به این پدیده اثر هاله می‌گویند (تعمیم یک ویژگی خوب به سایر ویژگیها) که یک سوگیری شناختی می‌باشد و ما را در تصمیم‌گیری دچار خطا می‌سازد. خریداران در ارزیابی کالاهایی که در جمعه سیاه دارای تخفیف بسیار هستند دچار مشکل می‌شوند، بعضی از کالاها تخفیف زیادی می‌خورد اما تعداد زیادی نیز بدون تخفیف هستند. فروشندگان یک یا دو کالای خود را با تخفیف بسیار خوب ارائه می‌کنند و مشتری اقدام به خریدهای بعدی خود از همان فروشگاه می‌نماید. (این مبلغ تخفیف برای فروشنده به مثابه هزینه بازاریابی و تبلیغات می باشد.) در حالی‌که مشتری باید هر گزینه را بطور جداگانه و بادید تحلیلی ارزیابی کند تا خرید منطقی انجام دهد.

خطای تایید

بعنوان مشتری ما تمایل داریم همه هزینه‌های مرتبط با خرید روز جمعه سیاه را بحساب بیاوریم. هزینه‌هایی مانند رفت و آمد، هزینه پارکینگ و حتی زمان و تلاش مصرف شده. از آنجا که ما به خرید در جمعه سیاه رفته‌ایم و آن را باور داریم، می خواهیم اثبات کنیم که تصمیم هوشمندانه‌ای گرفته‎ایم (سوگیری تایید) به همین دلیل میزان صرفه‌جویی که با خرید هر گزینه انجام می‌دهیم را برای تایید کار خود محاسبه می‌کنیم، بدون اینکه در نظر بگیریم آیا همه این خریدهایی که انجام داده ایم واقعاً برای ما کاربردی و ارزشمند بوده است یا خیر.

درد اولیه

خرج کردن 500 هزارتومان درد دارد اما خرج کردن 100 هزار تومان، سپس 200 هزار تومان و حتی پس از آن خرید 1 میلیونی بعد از انجام خرید اول، راحت‌تر می‌باشد.

میزان درد پرداخت پس از هر بار خرید، نسبت به اولین خرید، کاهش می‌یابد. با هر خرید مسیر را برای خرید کالاهای بعدی در روز جمعه سیاه هموار می‌سازیم.

خطای هزینه هدر رفته

وقتی روی چیزی سرمایه گذاری می‌کنیم و متوجه می شویم که اشتباه بوده است بجای متوقف کردن آن، همچنان همان مسیر را به امید جبران ادامه می‌دهیم که به آن خطای هزینه هدر رفته می‌گویند.

هنگامی‌که در جمعه سیاه شروع به خرید می‌کنیم از اینکه بپذیریم انتخاب اشتباهی انجام داده‌ایم و جلوی آن را بگیریم هراس داریم. در این روز، مسیری که تا مرکز خرید آمده‌ایم، مدت زمانی که برای پیدا کردن جای پارک صرف کرده‌ایم، زمانی که در صف‌های صندوق به انتظار ایستاده‌ایم، همه نوعی سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود و ما دوست داریم به سرمایه‌گذاری‌هایی که انجام داده‌ایم بچسبیم حتی اگر به ضرر ما باشد، بنابراین تمایل پیدا می‌کنیم حتی بیشتر از چیزی که از قبل برنامه داشته‌ایم خرید کنیم تا سرمایه‌گذاری خود را مثبت جلوه دهیم. اما باید در هر مرحله از خود بپرسیم این خرید ما، در راستای اهداف مالی بلند مدت ما هست یا به دلیل جبران هزینه‌هایی که تا الان کرده‌ایم به آن ادامه می‌دهیم.

لینک کوتاه پست: https://www.farzaanegi.com/?p=4392

اگه نظری در مورد این مطلب دارید خوشحال میشم با من در میان بگذارید….